“5 stupidi errori che ho fatto nel lanciare le mie startup”

Aaron Dinin, Phd, insegna imprenditoria alla Duke University. È ingegnere del software e dice di se stesso che “scrivo degli errori degli imprenditori dal momento che ne ho commessi tanti”.

In un suo recente intervento, ha spiegato per esempio alcuni degli errori che lui e altri startupper hanno compiuto e che hanno reso l’attività ancora più difficile di quanto non sia (e già lo è di suo).

Gli errori, anche quelli stupidi, in ogni caso sono “inevitabili”, spiega, e “parte del processo di apprendimento”. Si può imparare però dagli errori altrui per ridurne l’impatto.

Errore #1: Voler essere “rivoluzionari”

Innovativo, rivoluzionario, “disruptive”: quanti prodotti lanciati dalle startup negli anni accompagnano le proprie comunicazioni con aggettivi simili? È quello che faceva lo stesso Dinin con le sue startup. Perché, spiega, agli imprenditori piacerebbe cambiare il mondo, creare qualcosa di visionario. E non c’è niente di male.

I problemi con questo approccio però sono almeno due. Solo pochissimi prodotti nella storia sono davvero rivoluzionari ed è quindi estremamente difficile che il tuo prodotto lo sia. Secondo: se crei un prodotto davvero innovativo, significa che risulterà di difficile comprensione per il cliente. Bisogna quindi prevedere molte risorse per spiegargli effettivamente di cosa stai parlando. Si può fare, ma appunto richiede grandi risorse ed energie e bisogna essere pronti a investirle.

Secondo Dinin, è più semplice proporre un prodotto/servizio in maniera più familiare, come un’evoluzione di un altro prodotto, non come una rivoluzione.

E fa l’esempio di Uber: piuttosto che identificarsi come una rivoluzionaria forma di trasporto, è più semplice comunicare il servizio come un taxi più efficiente e veloce da prenotare.

Errore #2: Ossessionarsi sul prodotto

Il prodotto perfetto non esiste. O peggio: il prodotto perfetto può esistere nella mente dell’imprenditore che l’ha creato, ma essere assolutamente inutile per un consumatore.

Meglio concentrarsi, spiega Dinin, sul “per chi” stiamo creando un prodotto/servizio, piuttosto che sul come. Così eviteremo di aggiungere nuove funzionalità solo per il gusto di farlo, ma che i clienti alla fine non useranno mai.

È importante non ossessionarsi sul perfezionamento del prodotto per concentrarsi su altre componenti essenziali del business: la ricerca di nuovi clienti, la gestione del team, la raccolta fondi e così via. Questo vale soprattutto agli inizi, quando a contare sono i feedback di tanti potenziali consumatori, piuttosto che l’ossessivo sviluppo dell’interfaccia perfetta per la nostra app.

Le startup, poi, farebbero bene a concentrarsi sul valore che possono creare per il cliente, piuttosto che sulle funzionalità del prodotto. Come ha detto una volta Simon Sinek, “le persone non comprano quello che fai, comprano perché lo fai”.

Per rimediare al problema, Dinin consiglia agli startupper di non dedicarsi in prima persona allo sviluppo del prodotto, quanto di assumere qualcuno per farlo: meglio se l’imprenditore si concentra sullo sviluppo del business.

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Errore #3: Lasciarsi trascinare da altre idee

Quando pensiamo a un imprenditore visionario, spesso pensiamo a Elon Musk, uno cioè che attualmente ha aziende nei settori dello spazio, delle auto elettriche, del fotovoltaico, dei lanciafiamme e dei trasporti super-veloci.

La questione è che di Elon Musk ne nascono forse uno ogni 7 miliardi. E soprattutto che anche Musk è arrivato dove è oggi focalizzandosi su diversi business, uno alla volta.

Il punto qui è che, per quanto la nostra curiosità ci spinga a creare nuovi prodotti o addirittura nuove startup, è sempre un errore non concentrarsi su quello che stiamo facendo in questo momento.

Come ogni imprenditore che si rispetti ti dirà, infatti, il punto non è avere un’idea rivoluzionaria: il successo di una startup sta nell’execution, cioè nella creazione dei processi aziendali più adatti per rendere quell’idea un prodotto profittevole: Facebook non è stato il primo social, Spotify non è stato il primo servizio di streaming musicale, Amazon non è stato il primo e-commerce della storia e così via.

Dinin suggerisce allora, quando si è deciso di creare una startup, di non farsi trascinare da altre idee creative che ci sembrano migliori, ma di focalizzarci sull’execution, su quello che stiamo facendo. Questo perché, innanzitutto, idee diverse potrebbero portarci via tutta la motivazione che abbiamo, perché quelle altre intuizioni ci sembreranno molto più interessanti di quello che stiamo facendo adesso.

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Errore #4: Non spendere budget in marketing

Gli startupper sono sempre a corto di fondi. È un dato di fatto. Per questa ragione, tendono a tagliare i costi il più possibile. Il che vuol dire, spesso, eliminare dal budget le voci che riguardano l’acquisizione di nuovi clienti.

Ma Dinin avverte che, anche quando riusciamo a trovare un nuovo cliente senza spendere soldi in pubblicità, spendiamo risorse in altri modi, soprattutto in tempo. Il che finisce per costare molto caro: il tempo infatti è insostituibile e, una volta usato, non può tornare indietro.

Meglio quindi studiare delle strategie scalabili e ripetibili per acquisire nuovi clienti, nel tempo, dedicando all’attività la giusta quantità di budget richiesta.

Errore #5: Competere sul prezzo

I clienti che, come principale motivazione d’acquisto hanno il prezzo, sono i peggiori consumatori possibili per una startup. Questo perché generalmente sono dei consumatori che non compreranno più di una volta oppure perché cancelleranno il prima possibile il servizio in abbonamento che hanno sottoscritto.

Per questa ragione, gli startupper dovrebbero evitare di competere sul prezzo come strategia di marketing. Soprattutto all’inizio di un’attività, secondo Dinin, è invece importante scegliere come target i consumatori con maggiori capacità di spesa, anche perché sono loro a essere più propensi a sperimentare con i propri fondi: che è ciò di cui una startup ha più bisogno.

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