È meglio scegliere subito o ragionare a lungo sulle tue opzioni?

È meglio scegliere subito o ragionare a lungo sulle tue opzioni?

L’uomo non è mai perfettamente razionale: la sua mente non lavora come un computer quando c’è da fare una scelta (dalla più piccola a quella che ti cambia la vita). Ecco come in realtà funziona il nostro cervello.

La vita è continuamente influenzata dalle nostre scelte. Dalle più piccole - cosa mangiare e come vestirsi - alle più importanti - sulla carriera, l

La vita è continuamente influenzata dalle nostre scelte. Dalle più piccole – cosa mangiare e come vestirsi – alle più importanti – sulla carriera, la famiglia e la propria esistenza. Le nostre scelte, anche quelle di consumo, hanno un riflesso sulla nostra identità, oltre che sugli eventi.

Ecco perché spesso diventa difficile prendere delle decisioni che apparentemente potrebbero sembrare banali. E in tutto questo, un mondo dei consumi che ci permette di scegliere tra – letteralmente – milioni di opzioni possibili non aiuta (è il paradosso della scelta, di cui parla Barry Schwartz).

Non esiste la ricetta perfetta, ovviamente, per scegliere sempre alla maniera giusta. Ma una recente ricerca ci aiuta a riflettere su un aspetto particolare: è meglio scegliere subito, d’istinto, o ponderare molto a lungo sulle nostre decisioni?

Gli esperimenti

Christiane Baumann dottoranda al dipartimento di psicologia dell’Università di Zurigo, ha provato a rispondere alla domanda: è meglio battere il ferro finché è caldo, oppure aspettare per un’offerta migliore in futuro? L’ambito di studio è, chiaramente, quello del consumo: è meglio accettare un’offerta molto vantaggiosa appena ci si presenta (con il rischio di spendere soldi senza ragionarci troppo) oppure attendere qualche giorno e riflettere meglio sulle proprie possibilità? La domanda ha implicazioni impreviste anche per le grandi scelte della nostra vita:

«Dobbiamo prendere innumerevoli decisioni, ogni giorno – ha spiegato Baumann – dalle più piccole, come cercare un parcheggio, alle più grandi, come comprare una casa o scegliere un partner. Ma fino a oggi non è stato mai esaminato con attenzione il modo in cui ci comportiamo in queste situazioni».

In collaborazione con la psicologa cognitivista Bettina von Helversen (Università di Brema) e il professore Sam Gershman (Harvard), Baumann ha allora avviato una serie di esperimenti per capire come effettivamente le persone affrontano il processo decisionale e come ottimizzarlo.

La ricerca parte dal presupposto che il processo decisionale dell’uomo non sia mai perfettamente logico o razionale: solo un computer compie un processo perfetto per scegliere sempre in maniera esatta tra due opzioni simili. Come spiega Baumann, però, “il cervello umano non è capace di effettuare quel tipo di calcoli complessi e quindi gli esseri umani usano una strategia semplificata”.

Per scoprirla, Baumann e colleghi hanno realizzato una serie di test, in cui hanno posto 200 partecipanti davanti a delle possibili scelte di consumo. Un esempio? Provare a selezionare il volo aereo più economico possibile su una determinata tratta: i partecipanti dovevano scegliere tra dieci offerte, proposte l’una dopo l’altra; però i prezzi fluttuavano all’avvicinarsi della presunta data del volo immaginario. Simili esperimenti sono stati condotti anche sulla spesa alimentare e gli elettrodomestici.

Il “costo” delle aspettative

Con i suoi test, Baumann ha fatto delle scoperte interessanti su come prendiamo le decisioni di consumo e, più in generale, nella vita.

Innanzitutto, ha confermato il fatto che nessuno dei partecipanti utilizza un processo decisionale ottimale, come quello che potrebbe essere effettuato da un computer: inutile illudersi quindi della perfetta razionalità delle nostre scelte, non lo sono mai fino in fondo, per quanto ci ragioniamo.

Gli esseri umani utilizzano invece quello che Baumann chiama il “modello della soglia lineare”: la soglia di prezzo che siamo disposti a pagare per un prodotto, cioè, tende a crescere con il passare del tempo. E lo fa in maniera lineare: ogni giorno che passa siamo disponibili a pagare un prezzo che cresce della stessa quantità, ogni 24 ore. Più tempo impiego per fare una scelta, quindi, più finirò per pagare, probabilmente.

L’implicazione più importante di questo modello è che, inizialmente, pensiamo di voler acquistare solo con la migliore offerta possibile, per poi venire a patti con questa decisione e quindi accontentarci via via di quello che il mercato propone. Una prospettiva che secondo Baumann avrebbe riflessi anche nelle nostre scelte di vita più importanti, come il datore di lavoro, il socio in affari o il partner:

«All’inizio, forse, i miei standard sono elevati. Ma nel tempo potrei abbassarli: in definitiva potrei ritrovarmi ad accontentarmi di qualcuno che avrei inizialmente rifiutato».

Sulla base degli esperimenti effettuati, la psicologa ha poi sviluppato un modello matematico che dovrebbe aiutare a prevedere e descrivere il comportamento umano in vari scenari. Un modello che potrebbe per esempio spiegarci in quali circostanze compriamo un prodotto “troppo presto” oppure ritardiamo talmente tanto l’acquisto che alla fine ci accontentiamo di qualunque cosa ci capiti tra le mani, a qualunque prezzo.

L’algoritmo potrebbe, una volta sviluppato, aiutare i consumatori a navigare nel mare di dati e prodotti disponibili online, supportandoli nella strutturazione di un processo decisionale più razionale.

La decisione perfetta non esiste

Dal momento che il processo decisionale perfetto non esiste, anche la scelta perfetta tra le varie opzioni non esiste. Questo fatto della vita potrebbe spaventare, ma in realtà potrebbe essere molto liberatorio: accettare il fatto che c’è sempre uno scarto tra la nostra vita reale e le possibili decisioni perfette nell’iperuranio, ci permette di abbracciare l’incertezza e avere meno paura di sbagliare.

Come spiega nel suo libro “Decidere è una scommessa”, secondo Annie Duke – campionessa di poker ed esperta di scommesse –  è proprio il fatto di accettare questa incertezza a farci prendere decisioni migliori.

Secondo l’autrice, una scelta migliore si costruisce proprio su basi incerte. E cioè sul fatto che i risultati ottenuti non dipenderanno esclusivamente da noi, ma saranno il frutto di processi più complessi che non possiamo controllare completamente. Il fatto che anche la scelta migliore e più ponderata possibile possa, in definitiva, risolversi in un progetto andato male. E infine, la considerazione che, malgrado tutte le informazioni che abbiamo, i nostri bias cognitivi non ci permetteranno mai di essere perfettamente razionali.

Per approfondire le riflessioni di Annie Duke, leggi anche: Come smettere di avere paura delle decisioni e abbracciare le incertezze

COMMENTS

WORDPRESS: 0
DISQUS: 0

È meglio scegliere subito o ragionare a lungo sulle tue opzioni?

di Carmen Guarino Tempo di lettura: 4 min
0