Circa il 36% delle campagne su Kickstarter sono finanziate con successo. In alcune categorie (come “teatro” o “danza”) la percentuale sale al 60% poiché i progetti sono sostenuti dalle comunità locali. Per avere successo sul più importante sito di crowdfunding al mondo bisogna fare alcune riflessioni e seguire delle regole. Il sito di tecnologia CNET offre delle dritte interessanti, intervistando manager della piattaforma e i creatori di alcune delle campagne di maggiore successo della sua storia.

3 domande necessarie

CNET consiglia di partire da una serie di domande. Non tutti i progetti sono adatti a una raccolta fondi su Kickstarter. Pertanto, prima di avviare ‘la macchina’ è essenziale porsi tre quesiti:

• Ho un progetto innovativo da finanziare?
• Come posso beneficiare dalla prima indagine di mercato che la piattaforma consente di fare?
• Ho una bella storia da raccontare?

Quinn Pocorn è un progetto che punta a produrre degli snack salutari. Gli ideatori, Coulter Lewis e sua moglie Kristy, spiegano perché hanno deciso di puntare sulla piattaforma per finanziare il loro progetto:

«Quando ti trovi nella “giungla” del mercato e hai un prodotto da lanciare non sei molto ottimista. Eppure Kickstarter ti offre una speranza. La possibilità di avere un’audience che vuole avere informazioni su chi sei e sul tuo brand e che vuole essere coinvolta all’interno del progetto. Questo è il vero “oro” che trovi sul sito».

Il “food” è solo una delle 15 categorie nelle quali è possibile includere una propria campagna. Il “tech” la fa da padrone. Le campagne più finanziate sono quelle che hanno come protagonisti oggetti tecnologici. Superbook, un dispositivo che trasforma un telefono Android in un laptop, ha ottenuti quasi 3 milioni di dollari di raccolta sui 50mila richiesti inizialmente:

«Per avere successo nell’hitech devi avere un prodotto che è di fatto una nuova proprietà intellettuale, e dimostrare che c’è un bisogno del mercato. Dopodiché puoi venderlo a un’azienda più strutturata che saprà capitalizzare meglio», consiglia Andrew Jiang di Superbook.

Il passo più critico: creare buzz

La parte più delicata in una campagna di crowdfunding è la promozione, la capacità da parte del creatore della campagna di scatenare il passaparola. CNET offre tre consigli da cui partire per farlo:

• Cerca siti e social network che potrebbero interessare alla tua community e stabilisci delle relazioni con i gestori
• Invita il tuo donatore potenziale a iscriversi alla tua newsletter
• Ricordargli di visitare la pagina della tua campagna nel giorno di lancio, offrendogli delle ricompense (i cosiddetti “reward”).

Superbook è un caso di successo straordinario in tal senso. L’obiettivo della campagna (50mila dollari) è stato raggiunto in “soli” 10 minuti. Per lanciare la campagna, Jiang e il suo team sono partiti con la promozione ben quattro mesi prima. Hanno divulgato il messaggio all’interno dei siti specialistici, come le community di sviluppatori Android, e incoraggiato gli utenti a iscriversi alla newsletter per avere degli aggiornamenti. Prima della partenza della campagna già 20mila avevano aderito alla newsletter.

Ogni giorno il team inviava email per raccontare lo stato del progetto con un calendario che ricordava la data del lancio. Inoltre, avevano previsto delle offerte speciali per i primi 100 donatori:

«Anche se non raggiungi il tuo obiettivo nell’immediato, devi andare forte nel primo giorno della campagna, per creare un circolo virtuoso. Così il tuo progetto può finire nella lista dei trending topic e avere una spinta importante nel secondo giorno e in quelli successivi», prosegue Jiang.

Le promesse ai backer

Per il successo di una campagna su Kickstarter è fondamentale offrire le giuste ricompense ai backer, i donatori. Per farlo CNET offre due spunti di riflessione:

• Capisci bene cosa potrebbe volere la tua audience
• Offri più tipi di ricompense, anche ai backer che danno il contributo minore
• Usa i reward per coinvolgere continuamente la tua community

La chiave dei reward , come detto, è coinvolgere gli utenti: un’impresa complessa, come dimostra la storia fallimentare di Project Crowd Source X (CSX), l’idea coraggiosa dell’azienda ZTE: quella cioè di creare il primo telefono realizzato con le idee della community di Kickstarter. L’idea che punta a un massimo coinvolgimento del pubblico è stata però un fallimento. Perché? L’errore è stato di pensare che i backer sarebbero stati disposti a spendere soldi su un progetto “non ancora finito”.

Caso di successo clamoroso è invece quello che vede come protagonista Oculus Rift, il visore della realtà virtuale, poi comprato da Facebook per 2 miliardi. Per coinvolgere gli utenti con dei reward speciali Oculus aveva pensato di offrire un SDK (software development kit) che consentiva di integrare Rift con i giochi esistenti sul mercato. Mentre per i backer più generosi il premio era un invito al lab dove il prodotto era in fase di sviluppo.

Altra forma di coinvolgimento è quella di “far sentire i backer all’interno di una giusta causa”. Come ha fatto Quinn Snack:

«Quello che chiedevamo non era solo una donazione in cambio di uno snack. Il nostro prodotto punta a cambiare l’industria alimentare ed è questo il messaggio che siamo riusciti a trasmettere», spiega Lewis.

Comunicare sempre e ovunque

Una campagna di crowdfunding è soprattutto un modo per stabilire una relazione con un pubblico. Per farlo nel migliore dei modi bisognerà essere pronti a rispondere a tutte le domande, a interagire su più piattaforme e a offrire tutte le informazioni necessarie all’interno della campagna, come consiglia CNET.

Project CSX è fallito anche per l’incapacità del team di rispondere in tempo reale ai quesiti della community:

«Aggiornavamo una volta a settimana la pagina e il sito con lo stato del progetto, ma non bastava. Gli utenti erano alla continua ricerca di nuove informazioni. Volevano risposte veloci e in tempo reale», spiega un portavoce di ZTE.

Utile in questo caso creare dei gruppi per unire i backer. Slack, piattaforma di messaggistica, può rappresentare una buona soluzione per avere una relazione continua con la community.

Fallire non è la fine del mondo

Cosa fare se la campagna di crowfunding non viene finanziata? CNET offre tre consigli:

• Non avere paura di riprovare
• Mantieni la tua “dashboard” originale e la lista di supporter che hai su Kickstarter
• Impara dagli errori e riprova

Una volta che il progetto non va a buon fine, è possibile sempre riprovarci. I creatori delle campagne vengono invitati dal sito a farlo, appena sono pronti. Il vantaggio è che è possibile mantenere la vecchia “dashboard” che si è creata e inviare messaggi a quei backer che hanno creduto nella campagna.

Il successo è solo l’inizio

Kickstarter non consente a nessuno di sedersi sugli allori. Anche in caso di successo, il lavoro da fare diventa gigantesco, a volte difficile da sostenere. CNET offre alcune dritte per chi riesce a “sbancare” la piattaforma:

• Preparati a partire con la produzione
• Trova il tempo e le risorse per comunicare con i tuoi backer
• Sii coerente sempre con la storia che hai raccontato

Quanto può essere dura la vita dopo un successo su Kickstarter è ben illustrato dalla storia di Superbook. Dopo il risultato inimmaginabile (i 3 milioni circa raccolti dalla campagna) le cose si sono complicate:

«Quando passi da una produzione di 200 pezzi a una di 200mila, c’è poco spazio per l’errore. Ogni sbaglio può costarti migliaia di dollari», racconta Jiang.

Il Ceo della startup spiega anche le difficoltà che possono insorgere nel mantenere una buona relazione con così tanti backer:

«C’è una grossa differenza tra avere mille backer e 20mila. In ogni community c’è sempre quell’1% che è una vera e propria spina nel fianco. Se su un gruppo di mille, possono essere 10, in un gruppo di 20mila diventa una cifra complicata da gestire. E credetemi è davvero dura».

Campagne multiple: un bene o un male?

Ci sono diversi casi di aziende che dopo un primo successo sulla piattaforma sono tornate a chiedere soldi ai loro donatori. Le campagne multiple possono essere un vantaggio, a patto di seguire alcune regole di buon senso:

• Non usare Kickstarter come un portafoglio a cui attingere appena finisci i soldi
• Usalo come strumento per tenere il tuo pubblico aggiornato e coinvolto
• Non tornare al crowdfunding senza avere delle idee innovative da lanciare

Sono tanti i casi di successo di aziende che sono tornate a lanciare campagne. Il caso più interessante è quello di Pebble (12 milioni di dollari raccolti), che dopo aver lanciato i primi smartwatch, è tornata su Kickstarter per lanciare altri tre prodotti. Ma ci sono anche aziende che hanno usato la piattaforma per tre volte.

Anche Quinn Pocorn pensa di farlo, malgrado il successo dei suoi snack oggi distribuiti in più di 4mila punti vendita in USA. Secondo il Ceo, Kickstarter può essere il mezzo ideale per aiutare una piccola azienda sul mercato a fare un passo in avanti e trasformarsi in una grande compagnia.